企业在制定搜索引擎营销策略时，要注意到不同关键词背后所隐含的客户个体特征和搜索目的；要根据关键词和产品特点来匹配广告用词和营销诉求，只有这样才能吸引客户关注，引导客户主动来找你。

　　让顾客主动来找你，这是企业营销梦寐以求的目标。在传统环境下，由于受技术条件和媒体环境所限，这一目标的实现似乎遥不可及。但今天我们面对的技术和商业环境发生了巨大的变化，以网络为主体的双向信息传播媒体的出现，改变了人们信息获取的行为方式，为企业实现这一梦想提供了可能。企业开始利用网络搜索工具和人们网络搜索的习惯来展开营销。

　　搜索是网络时代需求的表达

　　当今社会，网络应用已经充斥着我们生活的每一个角落，引发了整个社会的变革。人们的生活离不开网络，有问题上网去寻找答案，已经成为人们的一种习惯。网络搜索成为人们获取信息和了解未知世界的主要渠道。
　　面对如此巨大的来自消费者的需求表达，哪个企业会无动于衷？！

　　你要找的人也在千方百计找你

　　在生活中，人们经常会看到这样一种奇怪的现象：一方面很多企业抱怨现在市惩需求不足，消费者不愿意花钱，生意不好做，有了好的产品也很难寻找市场；另一方面众多的消费者在满世界寻找他们所需要的商品。真的是市场不足、缺乏需求吗？显然不是。现阶段企业真正缺乏的不是市惩需求，而是新技术环境下的市场沟通能力和网络营销执行力。
　　在现实生活中，消费者种类繁多，网络搜索的动机五花八门，企业对此是无法控制的，但是在进行网络营销时对关键词的选定、广告的文字特征、营销诉求和与关键词之间的一致性，企业是完全可以自主控制的。只要企业在制定搜索引擎营销策略时注意到上述规律，加强广告内容的一致性，就可以吸引客户的眼球，抓住购买动机很强的客户，大幅度地提高广告被点击的可能性，实现“让客户主动来找你”这一企业营销的终极目的。

　　搜索营销策略三大铁律、八项注意

　　每个企业、每个品牌、每个产品、每个客户都是一个具有多种属性的综合体，只要我们能根据客户需求和营销传播目的来选择关键词，充分考虑到不同用词背后所反映出的个体特征和需求动机，加强搜索结果项的文字特征、营销诉求与关键词的一致性，即在四者之间找到交集，我们就能在网络空间营造出一种“见什么人说什么话”的营销氛围，点击率就会有大幅度的攀升，营销效果就能充分展现。

　　网络营销做得好的企业会发现：其实我们并不缺乏市惩客户。事实上，你所想要找的人，他/她也在千方百计地找你。问题的症结不是缺乏需求和市场，而是以往我们没找对营销传播的方法和途径。

　　根据一系列研究得出的规律，我们将企业的搜索引擎营销策略归纳为三个思考问题的方向、八个要特别注意的问题，简称为“三大铁律、八项注意”。

　　三大铁律

　　● 要从客户需求和营销传播两个角度考虑问题。由于消费者的个体特征和需求定位存在差异，对同一类产品有需求的客户他们的搜索用词和关注度分布会有很大区别。企业要通过所选定的关键词，来推测它们所涵盖客户群范围，分析这些消费人群的个体特征、需求定位和搜索动机；

　　● 要考虑到广告文字特征、营销诉求与搜索动机之间的相关性和一致性。加强关键词定位广告的文字特征、营销诉求与关键词之间的一致性，以此影响和改变客户注意力的分布规律和选择行为；

　　● 要以关键词和SEM为枢纽整合多媒体，构建企业的网络整合营销传播体系。网络营销的基础不仅限于网络和计算机，SEM也不可能成为企业单打独斗的营销武器，要以关键词为枢纽整合多种营销传播媒体，架构企业的网络整合营销体系。

　　八项注意

　　● 注意关键词选取的原则。要从企业营销传播和客户需求两个角度来选择那些涵盖企业所有业务范围的关键词，同时还要选择那些突出企业核心业务、核心产品、核心竞争能力的关键词。前者只做一般性处理即可，无需过多地投入；后者则要重点投入，这往往是SEM成败的关键。

　　● 要根据目标客户可能的行为和动机来匹配关键词。首先要从客户需求出发来考虑问题，选择关键词，因为客户并不关心你和你的产品，只会关注自己需要什么；其次要以客户为导向，站在客户角度考虑，如果客户有这方面的需求他们会如何表达；第三是线索导向，如客户隐约知晓产品的相关信息，他们会怎么想？第四是专业性，要符合专业/行业规范用词习惯；第五是相关性，从客户需求和专业角度来考虑产品使用过程的相关性。

　　● 根据不同的搜索动机制定相应的广告措辞和文字特征。吸引目标客户眼球的注意力，增加信息条目内容被看到、被点击的概率。

　　● 设法将重点推送的信息排在相应关键词搜索结果页面的首页。有统计显示，约90%的点击都发生在搜索结果的首页。如果能将信息放在首页将会大大地增加被点击的概率。企业在做关键词链接时，不一定要争抢放在首位，但是否出现在首页很重要。

　　● 根据业务特点和客户可能的搜索习惯选择适当的搜索引擎载体。例如，外向型企业可能会优先选择google、阿里巴巴、yahoo、MSN、Infoseek等，一般企业可能会优先选择百度、搜狗、谷歌等，服装、日常生活用品企业可能会优先选择淘宝网等，餐饮类企业可能会优先选择大众点评网，等等。

　　● 精准链接。客户从某个关键词进来，就要立刻链接到与之相关的网站内容，在第一时点抓住客户。否则，若不痛不痒地链到了公司网站的首页，效果会很差，现在的客户根本不会有耐心去一项项地查找。

　　● 从有益于目标客户的角度来组织营销网站的内容。让客户看到产品的特点，以及购买产品的客户能够获得的利益和价值，这是促使客户购买的基矗

　　● 考虑与其他营销手段和媒体的整合。

　　在网络时代，企业要赢得市尝让有需求的客户主动来找你，就必须充分意识到消费者在搜索选词、用词和选择行为中的规律，注意在当今客户信息获取方式的变化，将关键词和搜索引擎作为引导客户和市场的另一扇门户，大力开展网络营销，并在制定搜索引擎营销策略时，切实执行“三大铁律八项注意”。

　　当然，营销传播的前提是好产品。只要企业有了好的产品，一个好的营销传播方法和网络整合营销体系会像一根根红线，冥冥之中引导有需求的客户主动找到你。遵守上述“三大铁律八项注意”制定出的搜索引擎营销方案就是企业构筑的一根根红线，客户不管地处天南海北，也无论他们具有什么样的个性特征和购买动机，只要有了需求都会沿着这条“红线”主动来找你，实现企业营销的最终目标。

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